¿EN QUE CONSISTE EL MARKETING MIX?
Consiste en un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.
¿QUE ASPECTOS DEBEMOS CONSIDERAR PARA DESARROLLAR UN PRODUCTO?
1. Distinguir una propuesta: El producto debe ser innovador, algo que la gente realmente necesite.
2. Captar la atención: No importa el grado de innovación del producto, es necesario llamar la atención para lograr ventas. Las marcas deben enfocarse en el interés y reconocimiento de los consumidores.
3. Mensajes que conecten: Cuando el comprador está frente al anaquel, el producto debe promoverse por sí mismo. Por eso el empaque debe convertirse en una pieza de comunicación que entienda el shopper.
4. Mensajes claros y concisos: La gente no tiene mucho tiempo para leer las etiquetas, por tal motivo se requiere de una comunicación precisa.
5. Necesidad y deseo: Sobre todo en tiempos difíciles en la economía de los consumidores, los productos tienen que ser atractivos por su facilidad de uso.
6. Ventaja: Hay que explicar porque el producto es diferente a sus competidores
7. Credibilidad: Empaques, anuncios y cupones pueden decir cualquier cosa; pero el consumidor tiene que creer en lo que está leyendo y que el producto vale lo que pagará por él.
8. Desventajas que hay que aceptar: Cualquier producto tiene desventajas, por eso es esencial identificarlas antes de que los consumidores las señalen, con el fin de que no interfiera con el desempeño del artículo en el mercado.
9. Disponibilidad: El producto tiene que estar a la mano del consumidor, que lo vea en los anaqueles.
10. Costos aceptables: El consumidor debe sentirse satisfecho con lo que pagó por el producto
11. Entrega del producto: Después de que el consumidor ha estado expuesto ante los anuncios y cree en lo que se menciona en la campaña publicitaria, el producto debe cumplir con las expectativas del futuro comprador.
12. Lealtad hacia el producto: Si desde su lanzamiento, el producto cumple con las expectativas de los consumidores, se puede mantener el éxito de un producto en el largo plazo y que supere a sus competidores.
CUAL ES EL CICLO DE VIDA EN UN PRODUCTO
1. INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
· Las ventas son bajas.
· No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
· Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
· Los gastos en promoción y distribución son altos.
· Las actividades de distribución son selectivas.
· Las utilidades son negativas o muy bajas.
· El objetivo principal de la promoción es informar.
· Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
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2. CRECIMIENTO:
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
· Las ventas suben con rapidez.
· Muchos competidores ingresan al mercado.
· Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
· Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
· La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
· La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
· Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
· Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
3. MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
· En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
· La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
· Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .
· Existe una intensa competencia de precios.
· Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
· Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
· Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
· Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
4. DECLINACIÓN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
· Las ventas van en declive.
· La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
· Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
· Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
· La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
· Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.
· Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
· Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
¿QUE CONSIDERACIONES DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO?
Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.
Definir el bien/servicio ofrecido, así como las estrategias de promoción y distribución.
Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al público (Curva de la demanda).
Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.
Considerar el entorno legal y características de la competencia.
Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia, maximizar ganancias, estabilizar mercado).
¿QUE DIFERENCIAS EXISTEN ENTRE UN PUNTO DE COMPRA Y UN PUNTO DE VENTA?
Punto de compra : Es el lugar físico donde el producto esta a disposición ( a la vista)
Ej: Anaqueles
Punto de venta : Establecimiento donde el consumidor puede adquirir el producto
Ej: tiendas de autoservicio
¿COMO SE REALIZA UNA PROMOCION DE VENTA?
Se realiza de distintas maneras como :
Ofertas
Las ofertas son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los consumidores para que compren un producto o adquieran un servicio.
Ejemplos del uso de ofertas:
· cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse dos productos similares por el precio de uno (oferta de dos por uno).
· cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse un producto gratis por la compra de otro diferente.
· cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
· cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera gratuita a las personas que nos visiten por primera vez.
· cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios de manera gratuita a las primeras 10 personas que nos compren o visiten.
Descuentos
Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que se realizan por un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos del uso de descuentos:
· cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que nos recomienden y nos traigan a un amigo que también quiera adquirirlos.
· cuando brindamos un descuento en nuestros productos o servicios a las primeras 10 personas que nos compren o visiten.
· cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o servicios a las personas que nos visiten en una fecha determinada.
· cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos nuestros productos a las personas que los compren a través de Internet.
· cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos por ser el mes de nuestro aniversario, o por ser una fecha especial relacionada con el tipo de producto que vendemos.
Cupones
Los cupones son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la posibilidad de cambiarlos o canjearlos por determinados beneficios, o utilizarlos para la obtención de estos.
Ejemplos del uso de cupones:
· cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las personas que lo corten y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 20% en nuestros productos o servicios (cupón de descuento).
· cuando publicamos un cupón en nuestra página web o enviamos uno vía correo electrónico, que les da a las personas que lo impriman y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 15% en nuestros productos o servicios.
· cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$30 de consumo que les da el derecho a consumir US$10 en cualquiera de nuestros productos en una fecha determinada (cupón de consumo).
· cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da el derecho a obtener un descuento del 10% en nuestros servicios en su próxima visita.
Regalos
Los regalos consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los consumidores o clientes como muestra de afecto o con el fin de agasajarlos.
Ejemplos del uso de regalos:
· cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros principales clientes por sus cumpleaños o por tratarse de una fecha festiva.
· cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo por la compra de un determinado producto o la adquisición de un determinado servicio.
· cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes artículos de merchandising tales como lapiceros, destapadores y camisetas que lleven consigo el logo o el nombre de nuestro negocio.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios consumidores o clientes para entregarles un premio.
Ejemplos del uso de sorteos:
· cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para que lo llenen, lo depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes del cierre del local.
· cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$20 de consumo que les da el derecho a participar en el sorteo de un auto a realizarse en el día de nuestro aniversario.
· cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra página en Facebook que le hayan dado un “me gusta” a una de nuestras publicaciones, cuyo premio es uno de nuestros productos.
Concursos
Los concursos consisten en competencias que se hacen entre los consumidores o clientes, y en donde se le da al ganador o a los ganadores un premio.
Ejemplos del uso de concursos:
· cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro gimnasio en donde premiamos con dos meses gratis de membresía al que levante el mayor peso en una determinada máquina.
· cuando organizamos un concurso entre los seguidores de nuestra página en Facebook en donde premiamos al que cuente la mejor historia relacionada con nuestro tipo de producto, o que publique la mejor fotografía tomada en las instalaciones de nuestro negocio.
Otros
Los siguientes son ejemplos de promociones de ventas que no están clasificados dentro de los tipos que acabamos de mencionar:
· cuando hacemos degustaciones de nuestros productos con el fin de que los consumidores puedan probarlos antes de comprarlos.
· cuando hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin de que los consumidores puedan apreciar su funcionamiento.
· cuando les enviamos muestras gratis de nuestros productos a potenciales clientes con el fin de que puedan conocerlos directamente.
· cuando brindamos pequeñas charlas o cursos gratis sobre algo relacionado con nuestros productos; por ejemplo, cuando cada semana hacemos un pequeño taller en donde enseñamos a hacer algún tipo de manualidad que vendemos en nuestro negocio.
· cuando les otorgamos a nuestros principales clientes tarjetas de membresía que les permitan acceder a determinados beneficios tales como ofertas y descuentos especiales.
· cuando les damos a nuestros clientes tarjetas de puntos acumulables con las que puedan acumular puntos cada vez que compren nuestros productos, y luego, una vez acumulado una determinada cantidad de puntos, canjearlos por productos o descuentos especiales.
Los ejemplos que acabamos de ver son promociones de ventas dirigidas a los consumidores con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran nuestros productos o servicios; sin embargo, cabe señalar que las promociones de ventas también pueden estar dirigidas a los distribuidores, intermediarios o vendedores con el fin de incentivarlos a que alcancen mayores niveles de ventas de nuestros productos o servicios.
Ejemplos del uso de estas promociones de ventas son cuando les damos productos gratis a nuestros distribuidores al comprarnos determinada cantidad de productos, cuando les enviamos regalos a nuestros principales intermediarios, o cuando organizamos un concurso entre nuestros vendedores en donde premiamos a aquellos que logren las mayores ventas o que logren vender una determinada cantidad de productos durante un periodo de tiempo determinado.
Consejos sobre el uso de promociones de ventas
Para finalizar este articulo, a continuación te presentamos algunos consejos relacionados con el uso de las promociones de ventas:
Asegúrate de que las ventas generadas serán mayores que la inversión
Antes de lanzar una promoción de ventas haz una estimación de las ventas que generará, calcula bien su inversión (incluyendo la publicidad necesaria para darla a conocer), y asegúrate de que las ventas generadas serán mayores que la inversión; y así reduce el riesgo de que al final suceda lo contrario.
Define claramente las condiciones
Antes de lanzar una promoción de ventas, define claramente las condiciones y reglas que los consumidores deberán cumplir para poder beneficiarse de esta, y así evita posibles confusiones, reclamos o molestias en el consumidor; por ejemplo, que te reclame por una promoción que ya terminó.
Establece un tiempo de duración
Establece un tiempo de duración para toda promoción de ventas que realices, el cual es recomendable que no sea tan prologando, pero sí que dure lo suficiente como para que todos los consumidores que conforman tu mercado objetivo tengan acceso a la promoción y puedan beneficiarse de esta.
Asegúrate de que todos sepan de la promoción
Para que una promoción de ventas sea efectiva asegúrate de que esta sea del conocimiento de todos los consumidores que conforman tu mercado objetivo; por ejemplo, comunicándola a través de todos tus mensajes publicitarios. De nada sirve contar con una buena promoción si pocos consumidores saben de esta.
Asegúrate de que la promoción pueda hacerse efectiva en todos los puntos de venta
Asegúrate también de que tu promoción de ventas pueda hacerse efectiva en todos tus puntos de venta, y así evita la penosa situación en donde un consumidor acude a un punto de venta con el fin de beneficiarse de una promoción, y se da con la sorpresa de que en dicho punto de venta ya no pueden dársela o no saben nada de esta.
Espera el momento oportuno
La efectividad de una promoción de ventas puede variar de acuerdo al momento en que se lanza, por lo que siempre espera el momento oportuno para lanzar una, el cual podría ser, por ejemplo, cuando empieza a haber una mayor demanda de tu tipo de producto.
Busca la fidelización del cliente
Cualquier promoción de ventas puede llegar a ser bastante efectiva, pero en general, las que mejores resultados suelen tener, al menos en el largo plazo, son aquellas que buscan fidelizar al cliente; por ejemplo, aquellas basadas en membresías o puntos acumulables.
Invierte en promociones de ventas antes que en publicidad
Finalmente, siempre que dudes sobre si lanzar una promoción de ventas o hacer publicidad, ten en cuenta que simples promociones de ventas tales como ofrecer un regalo por la compra de un producto, suelen tener un mayor efecto en la decisión de compra del consumidor, y menores costos.
